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Gerentes "empurram" investimentos aos clientes em busca de metas
Comentários: (4)18 de maio de 2011 • 09h03
Por: Flávia Furlan Nunes
SÃO PAULO – Quem nunca passou pela situação certamente já ouviu falar de alguém que recebeu a ligação do banco em que tem conta oferecendo produtos de investimento. Poupança, CDB, fundos de investimento, previdência privada, ações. Não importa qual a modalidade, sempre há alguém tentando vendê-la. O problema é que nem sempre o produto é indicado para o perfil do cliente, o que coloca em dúvida se é possível confiar neste tipo de serviço.

O advogado Paulo Henrique Tavares trabalhou durante seis anos em um banco na posição de gerente. Largou o emprego em busca de qualidade de vida: “Se for contabilizar, hoje, trabalho duas vezes mais, mas trabalho mais feliz. A condição a qual o banco submete seus trabalhadores é humilhante, é difícil trabalhar no ambiente financeiro”, afirmou.

A crítica que ele faz é referente às metas que são impostas aos profissionais, arrojadas demais, mesmo quando o cenário não está favorável. “Por isso, a pressão maior nesta área, o desgaste emocional, as doenças psicossomáticas. Antes da criação dos setores de Wealth Management, os bancos com certeza direcionavam seus investimentos, lembrando inclusive que em muitos deles os papéis são do próprio banco”, contou.

Problemas éticos
Diante das metas arrojadas, surgem os problemas éticos dos gerentes bancários: cumprir as metas e se manter empregado ou oferecer os produtos de acordo com o perfil do cliente. “O gerente fica em uma situação muito complicada, acaba se transformando em um 'vendedor de luxo' da área financeira, mas tem de manter seu emprego, tem contas a pagar”.

O gerente Renê Almeida Sampaio, que ainda atua no setor, concorda: “O problema é que a gente que trabalha em banco tem uma linha tênue de ética”. Ele explica que o banco tem de captar dinheiro com determinados produtos para emprestar para terceiros, por isso, a agressividade na hora de oferecer algumas modalidades, para poder garantir a outra ponta do negócio.

No ano passado, ele conta que a instituição em que trabalha estava atuando fortemente no segmento de previdência privada, modalidade que considera muito positiva aos clientes, desde que mantenham o dinheiro por um bom tempo, para ter benefício fiscal. “Mas tem de estar claro que o benefício chega no longo prazo. Às vezes, o gerente não deixa claro isso para o cliente”, afirmou Sampaio.

Oferecimento de produtos
A oferta de investimentos aos clientes muda de acordo com as classes de clientes. De acordo com Tavares, existem aqueles que são “acostumados” a aplicar, para os quais há uma área de wealth management disponível, com um portfólio muito bom de fundos e taxas diferenciadas de CDB (Certificados de Depósitos Bancários), por exemplo.

Sampaio explica que nunca trabalhou nesta área private de uma instituição financeira, mas que, “pela importância do cliente e o volume movimentado, ele tem uma assessoria mais assertiva. O erro é menor, mas pode acontecer”.

Já os aplicadores “esporádicos” - aqueles que ganharam uma grande quantia de uma vez e resolveram aplicar, como com a venda de um imóvel ou o recebimento de uma herança - lidam diretamente com o gerente de banco, que, antes da exigência de uma certificação, às vezes davam orientações sem conhecimento de causa.

“E temos os clientes menos “instruídos”, que ficam com os gerentes, que trabalham com a visão de bater a meta”, afirmou o advogado.

Sampaio disse que sente que isso acontece não por culpa do banco. “A diretoria não quer que o funcionário faça isso, quer que ele venda para o cliente certo, mas no dia a dia, pela pressão, acaba acontecendo. Trabalhei para duas instituições diferentes e sei que o que atrapalha é o imediatismo. O banco tem de divulgar resultados trimestrais, ele tem de ter uma estratégia rápida”, contou.

Regulamentação
O Banco Central fiscaliza as instituições financeiras, que devem fiscalizar seus funcionários. A Anbima (Associação Brasileira das Entidades do Mercado Financeiro e de Capitais) exige que os profissionais que lidam com investimentos sejam certificados, para poder dar orientação sobre o tema.

De acordo com Tavares, depois da exigência da certificação, o direcionamento dos gerentes mudou muito, mas com certeza ainda acontece de eles “empurrarem” produtos aos clientes. “Até uma regulamentação da atividade não seria eficaz, e sim os bancos pararem com essas metas tão agressivas e arrojadas, mas essa cultura não muda porque é o lucro do banco que teria de mudar. Mudar isso seria falar que teria de arrancar alguns milhões do bolso do banco”, disse o advogado.

A Anbima disse acreditar que “profissionais bem preparados estão mais aptos a atender as necessidades dos clientes”. Por isso, elaborou o Programa de Certificação Continuada, que tem por finalidade promover o aumento da capacitação dos profissionais do mercado de capitais que têm contato, presencial ou a distância, com os investidores na comercialização de produtos.

“Acredita-se que o esforço adicional de modernização do mercado de capitais, através da maior disponibilidade de informações de melhor qualidade sobre os produtos de investimento – em especial sobre os principais fatores de risco – e a decorrente melhoria do atendimento ao investidor resultam em estímulos complementares à concorrência leal, à padronização de procedimentos e à adoção das melhores práticas operacionais, que aproximarão o mercado de capitais nacional dos mercados das economias mais avançadas”, diz a associação em nota.

Segundo a Anbima, os programas de certificação de profissionais das séries 10 e 20 (CPA-10 e CPA-20), desenvolvidos em 2002, já provaram serem importantes para elevar o nível de conhecimento dos profissionais. Desde o início do processo, 230 mil pessoas foram certificadas.

Como se prevenir?
Sampaio diz que o cliente pode confiar na instituição em que tem conta, se for um banco de primeira linha, já que o problema é do profissional. “Ele tem de confiar no gerente dele. Vim de outro banco e trouxe uma carteira de clientes comigo. Muitos vieram porque confiam em mim, mesmo dizendo que as taxas eram maiores”, contou.

Questionado se agora do outro lado, como cliente bancário, Tavares contrataria uma modalidade de investimento baseado na dica do gerente, ele disse que essa com certeza não seria sua única fonte de informação para tomada de decisão. “O gerente não pode ser sempre o único a determinar isso, você tem hoje todos os canais possíveis e imaginários para fazer consulta”.

Ele completou: “O investidor deve tomar todas as cautelas necessárias no momento de investir seu dinheiro e seu patrimônio, deve ter duas - se possível três - opiniões de diferentes especialistas. Claro que o gerente é uma boa referência, mas não deve ser a única”.